“辽叶e家”辽阳店铺课堂：听成功老板的经验故事

时下，超市、便利店、烟酒店等终端零售业在经济复苏的环境下迅速发展，规模之大，实为罕见。这么多人跻身零售业，势必加剧行业竞争力，其生意到底怎么样呢？

带着这个疑问，辽烟市局（公司）营销团队走访调查了一些卷烟零售户。其中有一部分在开业之初，雄心勃勃，激情四溢，可是经营一段时间后，发现理想与现实之间差距很大，忽然明白零售赚钱也不容易。于是，有的慢慢雄心弱了，激情少了，就那样平平常常地维持着，有的干脆关门转行，另谋高就。与此同时，也发现有不少卷烟零售户生意仍然做得红红火火。原因在于这些他们能紧跟时代步伐，勤于学习，善思考，爱交流，肯用心，特别是会拓宽经营思路，创新零售方式，使得生意经得起大风大浪的考验，在剧烈竞争中取胜。

通过与他们的交流，本期将几位卷烟零售户的经验整理出来，供大家学习借鉴。

一、正确理念，抢占商机

辽叶e家惠满佳便利店徐闯：我的经验理念就是要让顾客带着愉快的心情，拥有轻松的心态，迈开轻松步伐，欢乐购物，使他们在购物过程中感受惊喜，进而取悦顾客，抢占商机。

一是营造舒心的购物环境。无论店内外，我始终保持干净整洁，物品摆放整齐，给顾客视角舒适感；在适当的空间里摆放一些摆件、宣传画，不宜过多，但要精致；适当播放流行音乐，让他们进店立即感受到的就是店内环境优雅，空气清新，觉得舒心放心。

二是积极做好卷烟销售。先倾听顾客的需求，然后根据他们的需求，适时向他们推荐合适品牌；抓住顾客心理，不拘泥顾客单一需求，顺势推介卷烟的方法也可以用到其他商品的销售上去，进而拓展经营。

三是注意取悦顾客。语言要亲切和谐，让顾客乐于接受；办事快速，注意效率，一举一动都要考虑顾客的心理感受；让顾客从进店开始到离开店全程，心里始终高高兴兴的，他们感受到快乐，也自然将我的店铺当作购物乐场，也会经常光顾，所以说我的回头客特别多。

点评：徐闯的生意之所以红火，在于他善于思考，在于他的“快乐”经营理念，以此吸引顾客，刺激消费，从而有效的拓展经营，有利的抢占商机。

二、注重交流，取长补短

乾茂烟酒店洪雁：我在店铺管理中主要注重交流，通过交流获取信息，取长补短，进而做好生意。

一是走出去。利用空闲时间外出走一走，一方面使身心放松，更重要的是可以开阔眼界，拓宽视野。尤其是参加同行聚会、烟草公司组织的学习活动等，只要有机会，我都一定报名参加。

二是请进来。我有时利用和顾客闲谈机会，请求他们对我店铺管理中存在的问题提出批评，并针对如何做好生意提出看法和建议，让我从中收获很多。再有就是当烟草公司客户经理拜访时，我会请她们对卷烟经营实地指导，遇到问题或者疑惑，也积极请教，让我学到了许多卷烟方面的知识，为进一步做好卷烟销售奠定了坚实基础。

三是用网络。互联网也是我学习交流的一个重要渠道，现在我已经拥有十几个QQ和微信群。每天通过与群里同行交流，积累了不少零售知识与技巧。同时，浏览网上关于零售经验的文章，一般我每天坚持网上学习交流不低于1个小时，此举让自己受益多多，拓宽了自己的经营思路和理念。

点评：洪雁的生意之所以长期持续兴隆，原因在于她眼光高远，通过“走出去，请进来、用网络”等方式扩大交流，开拓思维，以它人之长补己之短，从而使生意充满活力。

三、勤于总结，优化经营

辽叶e家观澜超市店周婷：我习惯每隔一段时间进行总结反思，包括成绩与不足，思考对策，不断完善。

一是坚持写零售日记。零售日记不在乎长短，不讲究语言修辞，主要是简要记录每天店内发生的重大事情，尤其是成功或失败的案例，便于今后总结反思。

二是总结反思要及时。一般最好是间隔7天，最多不要超过半个月。时间短，费事；时间长，问题积累多，费劲。

三是要寻求有效对策。总结反思的关键，是要针对问题寻求对策，针对不足思考方案，只有这样的反思才有意义，才能起到效果。

点评：周婷经营之策看似普通，但是细心却不寻常，尤其是坚持写日记，总结反思是非常难得之举。在总结中成熟，在反思中成长，这是现代卷烟零售人必须坚持的有效举措。面临诸多新问题、新挑战，只有不断总结反思，积极寻求对策才能确保生意越来越好。

面对日益加剧的行业竞争，各位零售业主要花费时间和精力，去思考优化零售的对策。如果不用心，不认真，只凭个人经验，凭主观臆断，那是一定行不通的。无论是谁，做零售都要学会拓宽思路，拓展经营，唯如此才能做好零售，做活生意！（图文：李磊）

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