辽叶e家辽阳店铺课堂：如何让消费者觉得买你家的东西就是“值”？
发布时间：2024-01-23 09:05:19 | 来源：中国网 | 作者：李磊 | 责任编辑：乔沐2024年春节马上就到了,眼下正是各大便利店、烟酒店一年之中销售最旺、商品价格最好的时间,但有的店主还是会遇到顾客少、到店率低、销量差的情况,这里面的价格是一个很重要的因素。今天,“辽叶e家辽阳店铺课堂”就和大家简单的聊一聊如何让消费者觉得买你家的东西就是“值”。
一、不要被消费者的习惯吓倒
俗话说“买的没有卖的精”。作为消费者,并不会第一时间考虑到店铺商品零售价格中包含的租赁、人工、水电成本和利润等要素,有的消费者追求高质量,而有的只想要低价格。所以,为了能以低价买到商品,觉得不能吃亏,就会大幅度讲价。无论店主说什么,都会以“太贵了”挡回来,这已经成为了一些消费者的习惯。作为店主,不要被这种习惯吓倒,怕自己不卖有别人卖的心理。
二、不要抱怨消费者随便砍价
有些店主听到消费者随便砍价时,就会抱怨,态度不好,甚至与之发生口角。其实大可不必,消费者并不知道商品的价格底线和成本底线,特别是他们对市场信息的敏感性远不如店主及时和准确,所以造成信息不对称。不知者不怪罪,随便砍价并不是消费者的错。
三、提高应对能力,增强零售的信心
零售户要清楚卷烟品牌所对应的价值,明白卷烟品牌的卖点、优势和差异化,对卷烟零售要有信心。卷烟零售的信心提升来源于以下几点:
一是零售许可证始终具有“含金量”。卷烟销售在某些便利店里可能占据较大比例的营业收入,经营较好的店铺甚至能够创造50%以上的营业额,表明卷烟对经营具有重要的商业价值。
二是卷烟市场状态较为稳定,经营卷烟总体盈利。卷烟虽然利润不高,但如果是正常经营的店铺,不会过多的积压库存,资金回笼比较快。再者卷烟经营很大程度是为了吸引人流,有了人流就会带动其它商品的销售。就比如说消费者买烟,可能还会买饮料和快消品,这样就可以带动整体营业额的增长。
三是卷烟消费的数量群体总体还是比较稳定。
四、让消费者“买得值”
耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。在信息传递层面,消费者最相信的是自己的眼睛,要想商品零售卖出好价钱,就要让消费者觉得“值”。
一是让店铺看上去“值”。门头形象,店铺的装修要到位;门头干净,店铺和货架要整洁、干净。
二是让经营者看上去“值”。经营者的精神面貌良好,专业化程度要高。
三是让陈列看上去“值”。陈列是一门大学问,陈列强调“生动化”,技巧包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等,在之前的课程里我们做过相关介绍。
四是让沟通听上去“值”。温馨的问候、适度的讲解、点到为止的推荐,都非常重要,卷烟品牌“特、优、利”的特点,又是让消费者觉得“值”的一个利器。
总之,如果店主能够处理好店铺、品牌与价格之间的关系,让消费者对店铺的归属感、对品牌的需求感越来越强烈,那对价格的敏感度就会下降不少。当消费者觉得你家的东西“值”,客流量和销售额自然就会不断提升了。(作者:李磊)